Je aanbod perfectioneren? Met een sterk aanbod vergroot je de kans op meer verkopen. Hoe je inspeelt op de wensen en behoeften van de klant vanuit je verkoopaccount op bol.com, lees je in dit artikel.
De onderwerpen die besproken worden:
- zorgen voor een sterk aanbod
- het koopblok [de positie die je wil bereiken]
- productinformatie verbeteren
- voldoende voorraad
- verkoopanalyse- en inzicht
Zorgen voor een sterk aanbod
Voordat je begint met het optimaliseren van je aanbod, is het van belang dat je de basis op orde hebt. Dit houdt in dat je voldoende voorraad hebt, duidelijke productinformatie en een scherpe prijs biedt die aantrekkelijk is voor klanten.
Net als met hoog scoren in Google geldt voor bol.com de ‘koopblok positie‘. Wanneer je meerdere aanbieders hebt van één product wordt er altijd een advertentie getoond (het koopblok) en de rest vind je terug onder ‘meer verkopers’. Echter koopt 97% van de klanten bij de aanbieder die het koopblok bezit, dus het is belangrijk dat je deze positie hebt.
Lees ook: hoger scoren in Google [lange termijn focus]
Artikelen met groeipotentie
Als ‘online’ ondernemer is het aan jou de taak om je tijd zo effectief mogelijk in te delen. Een van de eerste dingen richting het optimaliseren van je aanbod is een keuze te maken welke artikelen je extra aandacht geeft en welke niet.
Heb je de koopblok situatie van je artikelen bekeken en eventueel verbeterd? Dan is het aan te raden om artikelen te analyseren die de afgelopen maand veel bekeken zijn, maar relatief een lage conversie hebben. Maar waarom?
Wanneer een conversie hoog of laag is, is lastig te zeggen. Dit hangt onder meer af van het soort artikel (duur of goedkoop), herhaalaankopen en concurrenten.
Uit het klantgedrag blijkt dat er voldoende interesse is in het artikel, maar blijkbaar is er toch iets wat ze weerhoudt om tot een aankoop over te gaan. Een kleine aanpassing, zoals producttekst verbeteren of meer foto’s toevoegen, kan dus wonderen verrichten. Bovendien is het eenvoudiger om klantgedrag te herkennen bij een groter aantal bezoeken.
Wanneer je een artikel verkoopt die 20 keer is bezocht waar 2 conversies uit zijn gekomen (10%) dan zegt dit nog niet zoveel. Dit kan puur toeval zijn. Maar als je een artikel aanbiedt dat 500 keer is bezocht met 50 conversies (10%) dan kan je dit al veel beter koppelen aan je aanpassing(en).
De customer journey
Om je aanbod op bol.com verder te perfectioneren, is het van belang dat je de klant begrijpt. Pas wanneer je weet welke stappen de klant maakt voordat hij of zij een aankoop doet (customer journey) kun je daar op inspelen.
Zodra je de customer journey duidelijk in kaart brengt, krijg je inzicht in welke bezwaren en drempels de klant kan ervaren. Zo weet je ook op welke onderdelen in het verkoopproces jij een rol hebt en wat je aan kunt passen.
Om het aantal klanten dat je aanbod ziet te vergroten, is het belangrijk om te weten waar je klant je aanbod tegen kan komen. Waar de zoektocht van klanten begint kan zijn via de zoekresultaten via bol.com, Google, social media, mails of advertenties. Check daarom eens hoe je artikelen op deze kanalen te zien zijn. Klopt de inhoud en is dit ook duidelijk?
Tip: steeds meer bol.com klanten shoppen via hun mobiel. Dit is momenteel ruim 60% van alle bol.com bezoekers. Dus als je je aanbod wilt perfectioneren dan is het advies om eerst de klantreis van de klant die via mobiel winkelt te analyseren en daarna via desktop/tablet.
Aanbod perfectioneren
Je aanbod optimaliseren kan op verschillende manieren. Je kunt productinformatie verbeteren om een hogere conversie te behalen, maar er zijn nog wat zaken zoals de verkoopprijs, levertijd en product reviews die in een rol spelen.
Klanten vergelijken vaak prijzen voor ze een aankoop doen. Zowel binnen als buiten bol.com. Door net onder de marktprijs te zitten, is de kans groter dat je hoog in prijsvergelijkers komt te staan, onder andere in Google, wat kan leiden tot meer bezoekers.
Een kleine prijsverlaging kan zich zo snel terugverdienen. In je verkoopaccount vind je onder ‘prijsanalyse’ hoe jouw verkoopprijs relateert ten opzichte van de markt. Nog enkele voordelen van een scherpe prijs:
- klanten filteren vaak op prijs. Denk van te voren goed na tussen welke bandbreedte aan prijs jij je artikel wilt laten vallen, zodat je artikel veelvuldig terugkomt in de gefilterde zoekresultaten.
- bol.com adverteert over het algemeen actiever op artikelen met een relatief lage marktprijs op diverse online kanalen om zo te zorgen voor meer bezoekers.
- mogelijkheid tot volumekorting. Op die manier moedig je de klant aan om tegen een lagere prijs per stuk meer aan te schaffen. Omdat je verzendkosten kan spreiden over meer items kan dit voordelig uitpakken.
Naast prijs speelt levertijd een rol. Levertijd heeft namelijk groot effect op je conversie. Artikelen met een korte levertijd converteren over het algemeen beter
Let op: een snelle levertijd (vandaag besteld = morgen in huis) vraagt vaak om een goed logistiek proces. Zorg er daarom voor dat je op tijd blijft en kunt leveren. Zo voorkom je problemen met de servicenormen van bol.com en blijven negatieve reviews je bespaard.
Hoe zit het dan met reviews? Deze zijn belangrijk voor je verkopen, omdat artikelen met een hogere reviewscore gemiddeld een hogere conversie hebben. Veel positieve reviews zorgen daarnaast dat je beter gevonden wordt en ze geven je tips en inzicht.
Enerzijds laten positieve reviews zien wat de klant waardeert aan je product (dit kun je dan eventueel in je productinformatie extra toelichten) en anderzijds kunnen negatieve reviews, die je uiteraard liever zo min mogelijk hebt, je inzicht geven in waar je je aanbod kunt verbeteren.
Het koopblok [de positie die je wil bereiken]
Als verschillende partners via bol.com hetzelfde artikel aanbieden, wordt één van de partners getoond in het koopblok. Hoe bepaald bol.com dit? Dit is de partner die volgens bol.com op dat moment het beste aanbod heeft op basis van prijs, levertijd en service.
Heb je de koopblok positie, dan is de kans heel groot (97%) dat het artikel aan de klant via jouw wordt verkocht.
Snelle levering
Des te sneller je kunt leveren, des te meer kans je maakt op het koopblok. Belangrijk is wel dat je de leverbelofte ook na kunt komen, zodat de klant niet 1 of 2 dagen langer op de bestelling hoeft te wachten (dit levert je ook weer negatieve reviews op). Hierbij wordt gekeken naar het maximale aantal leverdagen, dus leverbelofte op 1-2 werkdagen wordt gerekend als 2 leverdagen.
Scherpe prijs
Klanten zijn altijd op zoek naar de beste deals voor zichzelf en daarom maak je met een scherpe marktprijs meer kans op het koopblok. Minimale prijsverschillen van bijvoorbeeld €0,05 of €0,10 maken weinig effect, maar een prijs van €32,95 naar €29,95 wordt al een heel ander verhaal.
Let op: maak er geen prijzenoorlog van. Dit is niet alleen ten nadele van jezelf, maar ook van je concurrenten. Als je continu alleen op prijs concurreert om in het koopblok te komen dan gaat dit ten koste van je marges. Prijs is dus niet alleen doorslaggevend voor de koopblok positie.
Prestatiescore
Klanten gaan er vanuit dat het artikel op tijd wordt geleverd en dat ze goed te woord worden gestaan als hun bestelling niet naar wens is. Hoe beter je scoort op de servicenormen, hoe groter je kans is op de positie in het koopblok.
Welk van de drie factoren, levertijd, prijs of prestatiescore het zwaarst meetelt, verschilt per productcategorie. Deze weging wordt steeds geoptimaliseerd door bol.com op basis van klantgedrag.
Productinformatie perfectioneren
De juiste productinformatie zorgt ervoor dat je beter vindbaar ben en uiteindelijk draagt dit bij aan het succesvol verkopen via bol.com. De informatie over je producten helpt de klant in zijn of haar aankoopbeslissing. Hieronder vind je enkele tips en tricks om je productinformatie te perfectioneren.
Hoe verbeter je de productinformatie?
Kies allereerst voor een onderscheidende titel. Doe dit zodat de klant in één oogopslag kan scannen of het product voor hem of haar geschikt is. Niet elke productgroep hanteert dezelfde titelopbouw, maar zorg in ieder geval dat je het volgende vermeld:
- het merk (indien van toepassing)
- model of typenummer
- de productgroep
- gebruik een koppelteken om verschillende onderdelen te onderscheiden ( – )
Zorg daarnaast voor volledige productspecificaties. Om je product informatie aan te vullen vraagt bol.com altijd om minimale, aanvullende en optionele informatie. De content die je bij het artikel plaatst dient zo compleet mogelijk te zijn. Op basis van de informatie die jij hebt toegevoegd dient de klant jouw producten te vinden.
Plaats specifieke details van het artikel in de productbeschrijving. Zo weet een klant goed wat hij of zij kan verwachten en zal sneller overgaan tot een aankoop. Zijn bepaalde kenmerken niet van toepassing? Gebruik ze dan vooral niet.
Het heeft geen toegevoegde waarde als je een verhaal bij je artikel zet wat niet relevant is. Dit komt je conversies ook niet ten goede. Wanneer je in het verkoopaccount een artikel, dan kun je aan de status zien wat de kwaliteit van de productinformatie van het artikel is. Deze status kan zijn: zwak, oké, sterk of zeer sterk.
Gebruik van afbeeldingen
Qua afbeeldingen is er onderscheid tussen de hoofdafbeelding en additionele afbeeldingen. De hoofdafbeelding wordt als eerste getoond aan de klant (als je in het koopblok staat). Klik je op de advertentie dan zie je onder de hoofdafbeelding de additionele afbeeldingen van het product.
Voor een hoofdafbeelding dien je een foto te gebruiken (of maken) waarin het artikel recht van voren is gefotografeerd en zo beeldvullend mogelijk is. Zorg voor een neutrale, witte achtergrond zodat het product goed uitlicht. Bij de additionele afbeeldingen laat je het product van meerdere kanten zien zodat de klant het product volledig kan bekijken.
Vindbaarheid van je producten
Belangrijk voor de vindbaarheid van je artikelen is het kiezen van de juiste productgroep en productspecificaties. Op basis van de productgroep krijgen artikelen namelijk een plek binnen bol.com en worden de juiste zoekwoorden gekoppeld.
Lees ook: het verschil tussen short- en long tail zoekwoorden
De productgroep zorgt er ook voor dat klanten snel vergelijkbare artikelen kunnen vinden. Productspecificaties vormen daarbij de basis voor filters op de website, waar klanten hun zoekopdracht mee omschrijven.
Hoe meer productspecificaties van jouw artikel bekend zijn, hoe gerichter klanten hier op kunnen zoeken. Mocht je de juiste productspecificaties niet zien? Dan is de kans groot dat je niet de juiste groep hebt geselecteerd. Zoek naar vergelijkbare artikelen en kijk in welke productgroep deze geplaatst zijn en kies deze vervolgens voor jouw artikel.
Per productgroep zijn een aantal productkenmerken bepaald. Kies je niet de juiste groep, dan kan het gebeuren dat niet alle relevante productkenmerken worden gevraagd. Dit maakt het artikel minder goed vindbaar tussen het aanbod.
Focus op je doelgroep. Zijn klanten bekend met de woorden die je gebruikt? Probeer ‘jargon’ zo duidelijk mogelijk uit te leggen. Houd ook rekening met de leeftijd van je doelgroep. Een tekst voor vijfenzestigplussers is heel anders dan een tekst voor pubers.
Voldoende voorraad
Zonder voorraad kun je niks verkopen. Zorg daarom ook dat je altijd minimaal één maand voorraad hebt liggen en dat je met name bestsellers op tijd aanvult. Een populair artikel wil je natuurlijk niet nee-verkopen, want dan loop je omzet mis.
Schatting maken van het aantal verkopen
Om een inschatting te kunnen maken van het verwachte aantal verkopen, heb je de mogelijkheid om gebruik te maken van de verkoopprognose in het verkoopaccount.
Je maakt gebruik van deze prognose via: ‘artikelen’ en kies vervolgens voor ‘mijn aanbod’. Klik op ‘bekijk artikel’ en ga bovenin de balk naar ‘verkoopinzicht’. Klik daar op voor meer informatie over het verkoopinzicht en de prognose.
Nieuwe producten toevoegen?
Als je al langer actief bent op bol.com, dan kun je op een gegeven moment steeds beter inschatten of je een artikel wel of niet vaak zult verkopen. Bij nieuwe artikelen is dit lastiger. Je hebt namelijk nog geen afzethistorie van deze artikelen. Begin dan met een relatief kleinere voorraad, zodat je niet onverwacht blijft zitten met een hele hoop goederen.
Een methode om te achterhalen of er interesse is naar een bepaald product kan je de zoektrends van bol.com gebruiken. Met deze tool kun je inzien hoeveel bol.com bezoekers een bepaald zoekwoord gebruiken en wat de trend is.
Eigen opslag of logistiek via bol.com?
Goederen zelf verzenden of ga je gebruik maken van de logistiek via bol.com? In het verkoopaccount vind je de logistiek onder ‘artikelen’. Aan beide logistieke vormen zitten voor- en nadelen. Alles over logistiek via bol.com vind je hier >>
Verkoopanalyse- en inzicht
Wil je weten hoe je aanbod wordt ervaren door klanten? Want dan ben je bewust bezig om je verkoopkansen te vergroten. Hoe vaak worden je artikelen bekeken? Hoe is je prijsstrategie? Heb je gunstige levertijden? Wat zijn bestsellers? Op basis van al deze informatie kun je je aanbod aanpassen en ‘nog’ aantrekkelijker maken voor de klant.
Verkoopanalyse
In de verkoopanalyse vind je veel relevante informatie, zoals product, prijs, totaal aantal aanbieders van het product, voorraaddagen, verkoopprognose en klantbezoeken en conversie. Het conversiepercentage bereken je door het totaal aantal bestellingen te delen door het aantal klant bezoeken.
Verkoopinzicht
Wanneer je naar de verkoopanalyse gaat dan is eerste wat je ziet een grafiek met het aantal verkopen. Je kunt filteren op periode, verkopen, klantbezoeken en conversie. Voor het filteren op periode kan je zelf kiezen of je dit per dag, week of maand in de grafiek wilt zien.
Het koopblok percentage is het percentage dat jouw aanbod in het koopblok heeft gestaan in de afgelopen 4 weken. Of je het koopblok hebt hangt dus onder meer af van de prijs, levertijd en de prestatiescore. Daarnaast dien je aan de volgende minimale voorwaarden te voldoen:
- genoeg voorraad
- minimale productinformatie
- verkoopprijs die onder de maximale verkoopprijs ligt (gebaseerd op marktinformatie)
De verkoopprognose kan je helpen bij het inschatten van toekomstige verkopen op bol.com. Zorg dat je deze prognose gebruikt voor de inkoop- en planning, zodat je producten niet uit voorraad raken.
Tip: des te langer een artikel verkocht wordt via bol.com, des te beter ze een prognose kunnen geven hoe goed het artikel in de toekomst verkoopt. Ga dus niet alleen uit van cijfers uit de prognose, maar vertrouw altijd op je eigen inzicht.