Onderscheidend vermogen is belangrijk, want laten we eerlijk zijn in elke branche zul je andere ondernemers treffen met een soortgelijk product (met een mooi woord substitutiegoed) of dienst. Hoe onderscheid je je dan ten opzichte van de concurrent en zorg je er voor dat je gefocust blijft?

Als (beginnende) ondernemer is het aan jou de taak om te voorkomen dat je klant overstapt naar de concurrent, dus hoe pak je dit aan? Bied je de laagste prijs aan en wil je een groot deel van de markt veroveren of heb je een uniek product en bied je de beste service waardoor klanten ook op de lange termijn bij jou kopen?

Het blijft lastig om je concurrentie voor te blijven, zeker in een markt waarin het aanbod groot is. Een goed voorbeeld van een bedrijf die dit uitstekend heeft gedaan is Jumbo. In een relatief korte periode, vanaf 2009 tot nu, zijn ze mede door de introductie van de ‘7 zekerheden’ en de overnames van C1000 en Super de Boer uitgegroeid tot de tweede supermarkt van Nederland. Daar kwam begin 2016 nog de overname van foodservice-formule La Place bij.

In dit artikel zullen we niet verder in gaan over hoe een bedrijf als Jumbo dit heeft aangepakt, maar meer hoe jij kunt onderscheiden van directe concurrenten. Je krijgt tips hoe het anders zou kunnen waardoor je je business een boost kunt geven. Want als jij precies hetzelfde zou (blijven) doen als je concurrentie, dan is het niet mogelijk om je te onderscheiden.

Té veel overeenkomsten met je concurrent?

Wanneer je net begint met (online) ondernemen heb je waarschijnlijk al wel het nodige marktonderzoek gedaan, zoals: hoe groot is de markt? Wie zijn mijn klanten? Hoe profileren mijn concurrenten zich? Op welke social media kanalen zijn ze actief, etc. Als je dit goed hebt aangepakt weet je waarin je concurrenten tekort schieten of waar jij beter in bent!

Als je ongeveer dezelfde prijs gaat hanteren, maar ook een vergelijkbare dienstverlening levert en je verpakking of webshop er hetzelfde uitziet, dan wordt het namelijk wel heel moeilijk. Je bent niet (online) vindbaar en je trekt niet de aandacht van je ‘ideale’ klant. Uiteindelijk sta je met lege handen en dat wil je voorkomen!

onderscheidend vermogen
Boeken lezen voor je persoonlijke ontwikkeling: leer van succesvolle ondernemers >>

Deel 1: concurrentie voorblijven

Jouw USP (Unique Selling Point)

Wat onderscheidt jouw en je bedrijf van je concurrenten? Vind de factoren waarin je verschilt van de rest. Zit jouw USP bijvoorbeeld in jouw expertise, een uniek product, uitstekende dienstverlening of uitmuntende kwaliteit. Hoe concreter je onderscheidend vermogen, hoe beter je het argument kunt verkopen en des te meer klanten dit gaan waarderen.

TIP: stel een concurrentieanalyse op.

Met behulp van een concurrentieanalyse kan jij onder andere de volgende zaken achterhalen:

  • Onderscheidend vermogen ten opzichte van je concurrenten
  • Sterke en zwakke punten van de concurrentie
  • De strategie van de concurrenten
  • Belangrijke inzichten van concurrentiegedrag

Van de belangrijkste directe concurrenten onderzoek je onder andere:

  • Doelen van de concurrent
  • Verschillende producten van jouw concurrent
  • Prijsstrategie van jouw concurrent
  • Marketing van de concurrent
  • Sterke- en zwakke punten van de concurrentie

Betere dienstverlening

Wanneer je je klantenbestand wilt vergroten is positieve mond-tot-mondreclame heel belangrijk. Doordat klanten het met hun vrienden, familie of netwerk het over jou product hebben dienen ze als het ware als ambassadeurs voor je bedrijf.

Ondernemers die klanttevredenheid, bereikbaarheid, snel leveren en het oplossen van problemen in een hoog vaandel hebben profiteren uiteindelijk van positieve mond-tot-mond reclame.

Denk erom dat je niet zelf naar buiten brengt dat je ‘de snelste levertijd hebt’ of dat je ‘het beste product hebt’. In het geval van een webshop kan je natuurlijk wel wat bulletpoints gebruiken voor het creëren van behoefte bij je bezoekers.

Bulletpoints zijn punten in een opsomming, vaak gebruikt op een verkooppagina waar lange opsommingen staan met voordelen van het product.

Echter, wanneer jij doet alsof alles aan jouw business geweldig is, dan kan dit tot irritaties leiden bij je klant en ben je je geloofwaardigheid kwijt. Vraag bij voorkeur aan tevreden klanten om een recensie te plaatsten (met tekst of in een video).

Klanten houden van voordelen en extraatjes

Klanten houden van voordelen en extraatjes. Door klanten extraatjes aan te bieden maak je van een eenmalige klant een terugkerende klant. Laat jouw klanten sparen voor een gratis dienst of product.

Verblijd ze met kortingen, cadeautjes of een bedank kaartje bij hun bestelling. Deze extraatjes kunnen er voor zorgen dat je klanten niet alleen tevreden zijn, maar tevreden blijven! Het bedanken van klanten is iets dat vaak wordt vergeten. Door klanten gewoonweg te bedanken wanneer ze een aankoop hebben gedaan, krijgen ze een positief gevoel.

Met het geven van iets speciaals bij een aankoop of bestelling kun je nog meer consumenten over de streep trekken.

Wees hier creatief in. Zoek deze speciale aanbiedingen niet alleen in het weggeven van gratis producten, maar denk ook eens aan het aanbieden van extra informatie, bijvoorbeeld in de vorm van een gratis e-book, magazine of nieuwsbrief.

Prijs & Kwaliteit

Zodra mensen op zoek gaan naar een product of dienst dat in hun behoefte voorziet, dan nemen ze geen genoegen met iets ‘redelijks’. Ze willen kwaliteit. Wanneer jouw product kwalitatief beter is dan die van de concurrent, en de prijs ligt ook iets hoger, dan zullen consumenten alsnog voor jou kiezen. De kwaliteit waarborgt immers de hogere prijs.

Wat betreft de prijs: goedkoop is vaak duurkoop. Als je prijs ‘te laag’ is dan geef je ook een signaal af aan de klant dat de kwaliteit niet optimaal is. Ga daarom voor een goede prijs/kwaliteit verhouding, ook wanneer dit betekent dat je prijzen daardoor hoger uitvallen.

Als je een dienst aanbiedt, mag je ook best een hogere prijs vragen als blijkt dat jij ergens veel verstand van hebt en wanneer er veel vraag is naar jouw expertise. Wat mag je product of dienst dan kosten? Natuurlijk kan je ook te hoog inzetten. Kijk hoe concurrenten hun producten prijzen en ga hier niet te ver vanaf zitten.

Prijsstrategie bepalen? In dit artikel lees je er meer over. Het artikel is gericht op verkopen via bol.com, maar heeft ook betrekking op prijsbepaling in het algemeen, want uiteindelijk is je prijsstrategie van belang voor je winst.

Deel 2: het roer omgooien

In deel 1 heb je tips gekregen over hoe je de concurrentie voor kunt blijven. Dit zijn vooral dingen die je op korte termijn kunt toepassen. Wanneer je het volledig anders wilt doen, dan krijg je hieronder enkele voorbeelden van zaken die meer lange termijn zijn gericht.

  1. Nieuwe (marketing) strategie en vastleggen
  2. Focus op het onderscheidend vermogen
  3. Andere website, product of dienst
onderscheidend vermogen creëren
Lees ook: motivatie voor online ondernemers: wat is jouw drijfveer >>

Nieuwe strategie vastleggen

Focus door middel van marketing op het leveren van waarde. De klant wil namelijk een oplossing voor zijn of haar probleem. Jouw product of dienst dient hierbij in de behoefte van je klant te voorzien.

Help je ideale klant (nadat je een duidelijk klantpersona hebt geformuleerd) met de stappen die hij of zij nodig heeft. Deel je kennis en expertise. Zorg dat je vertrouwen opwekt bij de klant met je marketingactiviteiten.

Succesvolle ondernemers hebben hun strategie duidelijk vastgelegd. Het formuleren van een ondernemingsstrategie is dus een belangrijke voorwaarde om succesvoller te worden. Zo werk je naar je doelen toe en wordt duidelijk met welke middelen je deze strategie kunt behalen.

TIP: leg de strategie echt vast. En wel op een dusdanige manier dat je er ook mee kunt werken. Je hoeft dus geen boek te schrijven, maar zet de belangrijkste zaken op papier zodat niet alleen jij, maar ook een leek het begrijpt.

Focus op het onderscheidend vermogen

Als je de focus op het onderscheidend vermogen legt, wordt je eerder succesvol. Succesvol in de zin van financiële doelen behalen, branding en de mate waarin klanten loyaal zijn aan jou.

Ondernemers die zich onderscheiden creëren een sterkere marktpositie. Bijkomend voordeel is dat je met een sterk merk ook een hogere prijs mag vragen en dit kunt rechtvaardigen. Wanneer je onderscheidend vermogen creëert houd dan rekening met een aantal zaken:

  • Wat heb je eraan als mensen je wel kennen, maar niet weten wat je doet? Richt je op de kernactiviteiten!
  • Wie is het belangrijkste in je bedrijf? Juist, je klant. Het onderscheidend vermogen dient wel samen te gaan met de klantbehoefte. Wat wil je klant? Onderzoek waar vraag naar is. Let op: er zijn ook genoeg bedrijven succesvol geworden die juist niet naar de klant luisterde, maar wel precies weten waar behoefte naar is.
  • Laat weten wat jou onderscheid van anderen. Overdrijf dit echter niet, want als je belooft dat jouw service uitstekend is, maar deze niet kunt waarmaken dat is het onverstandig bij een lange termijn-strategie.

Andere website, product of dienst

Een website of webshop is het visitekaartje van je bedrijf. Het laat zien wat je wilt uitstralen en is ten slotte belangrijk voor je omzet. Zorg dat deze je ideale klant uitnodigt. Wat voor gevoel krijgt de klant als hij of zij op je website zit? Wat spreekt de klant aan- en wat niet? Hoe zit het met de customer journey?

Met de customer journey breng je de ‘reis’ die de klant aflegt in kaart. Aan de hand van deze data krijg je inzicht in het gedrag en met deze kennis kun je je webshop verbeteren.

Zorg dat het een plek wordt die ze graag bezoeken. Laat zien waar je voor staat en vertel wat jij voor de klant kunt betekenen en hoe jij hem of haar kunt helpen.

Wees niet té terughoudend. Deel hier je waarde, je website is immers belangrijk in je marketingstrategie. Naast een mooie lay-out is het ook van belang dat de website technisch goed werkt. Heb je hier zelf weinig verstand van, laat je dan informeren door een webdesigner. Vraag ook verschillende offertes op voordat je een overhaaste beslissing neemt.

Wat bied je aan op je website/webshop? Kijk vooral wat je klant nodig heeft. Verkoop niet datgene wat overal in de markt verkrijgbaar is. Misschien is er veel vraag naar, maar dit werkt niet als je onderscheidend wilt zijn. Ga met klanten in gesprek: wat hebben ze nodig? waar help je ze op lange termijn mee? Pa je aanbod hier op aan!

Onderneem actie

Strategie gekozen? Mooi, dan is het tijd om actie te ondernemen. Maak een strakke planning, en stel tijd en middelen beschikbaar om de strategie uit te kunnen werken.

TIP: een strategie opstellen voor de de beste kleur voor je product is nutteloos. Wellicht leuk om de tijd te doden, maar je gooit pas echt het roer om als je stappen durft te maken. De knop moet dus om, en dit lukt niet alleen door over je strategie te praten, maar juist door aan de slag te gaan. Werk stap voor stap toe naar je doelen.

Durf risico’s te nemen, leer van je fouten en experimenteer. Uiteindelijk zal dit je weg zijn naar succes!

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *